STEALING THUNDER

Hoe je bij een sollicitatie je voordeel doet met je gebreken

Roos Vonk*

Stel, je hebt een sollicitatiegesprek. Je weet dat er één ding echt in je nadeel is en je bent bezorgd dat ‘ze’ het ontdekken. Je bent bijvoorbeeld een rekenkundige kneus en dat gaat vast blijken bij de assessment; of je hebt in je cv een gat verstopt van een minder gelukkige periode in je leven, en dat kan blijken als ze je vorige baas bellen. Wat te doen?

Op grond van de “stealing thunder”-techniek is het antwoord simpel: kom gewoon voor de dag met je gebrek. De term is ontleend aan de rechtspraak, waar deze techniek wordt gehanteerd door advocaten. Een zaak heeft altijd wel kenmerken die tegen de verdachte pleiten, en vaak weet de advocaat die nog beter dan de aanklager. Maar de aanklager kan er achter komen, en als dat gebeurt ziet de zaak er slecht uit voor de verdachte. Door zelf meteen al de feiten te noemen die tegen de verdachte pleiten, hebben die veel minder invloed.** Bovendien wint de advocaat geloofwaardigheid: hij zegt iets in zijn eigen nadeel, dus kennelijk kun je hem vertrouwen. Een verwante techniek heet ‘stealing sunshine’: hierbij noemt de advocaat of de aanklager punten die pleiten vóór de tegenpartij, voordat de tegenpartij dat zelf kan doen. Ook dat komt de geloofwaardigheid ten goede.

Een ander voordeel is dat je zelf direct een bepaalde framing kunt geven bij je minpunt. Dat hebben we politici de afgelopen weken vaak zien doen: onwaarheden waren bijvoorbeeld ‘al te enthousiast’ of ‘gesteggel waar we mee op moeten houden’. Maar dat was achteraf, nadat men al betrapt was. Een frame werkt veel beter als je het direct aanreikt bij de feiten. Het depressieve of alcoholische gat in je cv kun je bijvoorbeeld noemen als onderdeel van een louterende ervaring die jou inzicht heeft gegeven in wie je bent en waar je diepste drive ligt. Je rekenkundige gebreken vertel je nadat je jezelf beschrijft als een intuïtief, creatief denker die focust op het grote geheel. Evengoed moet je de gebreken wel echt helder benoemen, dus niet in politicus-stijl. Juist door er geen doekjes om te winden, win je geloofwaardigheid, en daar is het om te doen.

Ook als je anderen aanbeveelt werkt dit zo: na aanbevelingsbrieven voor een management-positie bij Fortune-500-bedrijven in de VS werd de betreffende kandidaat vaker uitgenodigd voor een gesprek wanneer de brief ook (kleine) zwakke punten vermeldde dan wanneer het een uniform hoera-verhaal was.***

Je moet niet te lang wachten met de thunder, want het idee is dat je éérst geloofwaardigheid wint door je zwaktes ruiterlijk en zonder omhaal te melden – waarna alles wat je verder vertelt veel meer impact heeft. Ook bij andere vormen van beïnvloeding, bijvoorbeeld overredende communicatie of crisiscommunicatie****, is het een effectieve methode. De belangrijkste factoren die bepalen hoe overtuigend je bent, zijn sympathie en gezag. Door in een verkoopsituatie direct al de nadelen van je product te noemen, win je sympathie – want je wilt de klant kennelijk niet ergens in luizen – én gezag – want iemand die een betrouwbaar en belangeloos verhaal vertelt, heeft meer gezag dan een belanghebbende met een eenzijdig verhaal. Heb je dus eenmaal die nadelen verteld, daar ‘ben je heel eerlijk over’, dan is de rest van je verhaal over de voordelen veel geloofwaardiger.

Hetzelfde geldt wanneer jijzelf het product bent, zoals bij een sollicitatie. Je hoeft dus helemaal niet bezorgd te zijn dat ze je gebreken zullen ontdekken, wanneer je ze zo effectief kunt benutten. Het is zo’n mooie truc dat je bijna méér gebreken zou willen hebben.

Meer sollicitatie-tips: Roos Vonk op Youtube over de eerste indruk
Meer artikelen en columns over solliciteren