HET DR. FOX-EFFECT

Een charismatische, enthousiaste spreker kan kletskoek verkopen

Roos Vonk

In een onderzoek* woonden hoogopgeleiden een lezing bij van een zekere dr. Myron Fox: autoriteit op het gebied van “mathematische speltheorie, toegepast op de artsenopleiding”. In werkelijkheid was Fox een acteur die was getraind om een inhoudelijk zwakke lezing te geven, met niet-bestaande zogenaamde moeilijke woorden, onlogische conclusies, tegenstrijdige stellingen – maar wel leuk gebracht: levendig, warm, met humor. De toehoorders hadden niets in de gaten en waren enthousiast; ze vonden de lezing helder, goed voorbereid en tot denken stemmend.

Als iemand nonverbaal overtuigend en positief overkomt, hebben mensen kennelijk een slechte ‘crap detector’; met name in die gevallen lijkt de inhoud van het verhaal nauwelijks van invloed. Ook bij verkiezingen is bekend dat de uitstraling van een kandidaat het verschil kan maken, ook al houden kiezers vol dat ze op het programma stemmen. Bij Amerikaanse presidentsverkiezingen valt de winnaar met redelijke zekerheid te voorspellen op basis van het aantal keren knipperen met de ogen tijdens het slotdebat. Hoe meer een kandidaat knippert, hoe onzekerder hij overkomt en des te minder stemmen hij krijgt. Voor de politieke overtuigingskracht van een kandidaat maakt het zelfs weinig uit of het geluid aan staat. Tegelijkertijd hebben we dat als waarnemer zelf niet in de gaten: het lijkt voor onszelf alsof we op de inhoud reageren. Bij een politicus die het goed brengt, hebben we ook echt het idee dat we het er inhoudelijk meer mee eens zijn.

Het Dr. Fox-effect lijkt aan te geven dat je als spreker indruk kunt maken met een expressieve, enthousiaste presentatie met vrolijke zijsprongen, terwijl je inhoudelijk lariekoek uitslaat. Dat is ook zo. Tegelijkertijd liet een vervolgstudie** zien dat studenten ook echt betere resultaten behaalden bij een docent die het expressief, humoristisch, vriendelijk, enthousiast en charismatisch bracht. Niet alleen werd die docent beter gewaardeerd, de studenten scoorden hoger bij een toets dan na een docent die hetzelfde verhaal saaier bracht.

Iets vergelijkbaars werd onlangs gerapporteerd over leidinggevenden. Op grond van een onderzoek onder werknemers van een overheidsinstelling konden zes soorten communicatiestijlen worden onderscheiden: agressief, expressief, precies, zelfverzekerd, ondersteunend en argumenterend. Daarop voortbouwend vond Angelique Bakker in haar promotie-onderzoek dat leidinggevenden met een precieze en expressieve communicatie door hun medewerkers aardiger en deskundiger worden gevonden, en dat ze daardoor meer succes hebben. Het belang van precisie laat wel zien dat je niet zomaar wat charismatisch kan beuzelen zoals soms in de politiek; je moet het wel echt ergens over hebben.

Tegelijkertijd laat ook dit onderzoek zien dat hóe je het brengt veel belangrijker kan zijn dan wát je zegt – niet per se doordat mensen oppervlakkig zijn en niet opletten, maar doordat je meer bij ze teweegbrengt. Kleine nonverbale signalen kunnen grote gevolgen hebben. In de programmareeks “Kijken in de ziel” – gesprekken met artsen, legde een van de geïnterviewden uit hoezeer je als patiënt let op de lichaamstaal van je behandelend arts; zonder iets te zeggen kan een arts, al dan niet bedoeld, een patiënt geruststellen of juist ongerust maken.

Het is de toon die de muziek maakt. Als sociale dieren hebben mensen dezelfde instincten als honden en apen, die ook enorm veel informatie halen uit de lichaamstaal van hun soortgenoten, zoals wie de leider is en wie de loser, wie vriend en wie vijand. Op die manier bekeken hoeven we misschien zelfs geen lange sollicitatiegesprekken te voeren, want dit soort dingen zie je binnen een paar minuten.