DE ILLUSIE VAN DOORZICHTIGHEID

We denken ten onrechte dat anderen onze goede bedoelingen kennen

Probeer het volgende eens uit met je collega’s of vrienden: neem om de beurt een liedje in gedachten en klap het zonder te zingen, één klap bij elke noot. De anderen moeten raden welk liedje je klapt. Vraag degene die klapt om te schatten hoeveel mensen het kunnen raden. Je zult zien dat dit consequent wordt overschat: klappers ‘horen’ het liedje in hun hoofd en daardoor lijkt het voor hen alsof de anderen er gauw achter komen. Dat lukt echter maar heel zelden.

Dit illustreert hoe moeilijk het voor ons is om datgene wat wijzelf weten, te scheiden van wat een ander weet. Iets wat je eenmaal weet kun je niet meer wegdenken. Een gevolg hiervan is het spotlight effect: iets waar je je sterk van bewust bent, zoals een pukkel op je neus of een onbenullige opmerking die je hebt gemaakt, lijkt voor anderen net zo opvallend te zijn als voor jezelf, terwijl die anderen er vaak helemaal geen erg in hebben. Ook mensen die bang zijn om te spreken in het openbaar hebben meestal de indruk dat hun zenuwen aan alle kanten zijn af te lezen, terwijl dat geenszins het geval is. En mensen die liegen denken al gauw dat de ander hen doorziet, maar ook die vrees is meestal onterecht. 

Onderhandelen

Iets wat sterk in je eigen gedachten is, lijkt voor anderen duidelijk zichtbaar. Deze illusie van doorzichtigheid kan flink belemmerend werken in onderhandelingen, want onderhandelingspartners denken vaak ten onrechte dat hun bedoelingen duidelijk zijn voor de ander. Dat is extra lastig omdat mensen van zichzelf vaak de indruk hebben dat ze met de beste bedoelingen een onderhandeling in gaan, en dat impasses ontstaan doordat de tegenstander dwarsligt – terwijl overeenstemming ontstaat dankzij hun eigen inschikkelijkheid.

In een onderzoek waarin deelnemers overeenstemming moesten bereiken over ethische dilemma’s, werd zowel aan de deelnemers als aan onpartijdige waarnemers gevraagd wat hun primaire onderhandelingsdoel was. Mogelijke doelen waren:

• vasthouden aan mijn eigen targets
• zorgen dat de ander tevreden is met de beslissing
• zorgen dat we allebei even vaak compromissen sluiten
• de beste oplossing vinden
• zorgen dat de ander mij aardig vindt

Deelnemers dachten dat hun doel duidelijk was voor de waarnemer en de tegenstander, maar in werkelijkheid hadden die geen idee. Het doel ‘vasthouden aan eigen targets’ was bijvoorbeeld in de ogen van de deelnemers zelf minder belangrijk dan in de ogen van waarnemers, terwijl dat omgekeerd was bij ‘zorgen dat de ander tevreden is’. Hun eigen inschattingen van hun doelen waren dus vaak positiever dan wat anderen zagen.

Conflict

Door dit soort verschillen kunnen onderhandelingen uitlopen op conflicten: als je de bedoelingen van je onderhandelingspartner negatiever inschat dan hijzelf, is er meer kans dat je er ook negatief op reageert, waardoor de ander weer denkt dat jij je niet erg coöperatief gedraagt. Opvallend was: wanneer deelnemers de kans kregen hun keuzes in de onderhandeling toe lichten, hadden ze het vrijwel uitsluitend over de inhoud van het probleem. Geen enkele deelnemer zei iets over het proces of over de eigen doelen tijdens de onderhandeling. En dat zou nu juist zó geholpen hebben.

In het algemeen geven onderhandelaars elkaar te weinig over de eigen doelen of over relevante feiten die anderen misschien helemaal niet kennen. Vooral als iets sterk in je eigen gedachten is, neem je automatisch aan dat anderen dat ook wel snappen. Het is dus altijd zaak al je overwegingen, bedoelingen en alle informatie die je hebt eerst even op tafel te leggen, ook als het voor jou nogal wiedes is.